Una de las primeras lecciones que aprenden los jóvenes practicantes de judo es que no deben lanzar toda su fuerza contra el oponente, sino canalizar la energía del contrincante para alcanzar su objetivo.
¿Cómo?, ¿hoy? Sí, en cualquier momento y en cualquier lugar, porque, en tanto que somos seres sociales, las negociaciones forman parte de nuestro día a día. Negociamos cuando planificamos el fin de semana con la pareja o los amigos. Negociamos cuando renovamos el contrato de alquiler de un piso. Negociamos presupuestos y plazos de entrega con clientes y proveedores. En definitiva, negociamos continuamente, seamos conscientes o no.
La negociación radica en comunicarnos con otra persona que comparte algunos de nuestros objetivos e intereses, pero que difiere en otros. El objetivo es llegar a un punto de encuentro en el que las dos partes queden conformes. Una negociación se puede afrontar desde dos polos opuestos.
¿Te identificas con alguno de ellos? Antes de contestar, te advertimos de que, como casi siempre, la mejor opción se encuentra en el término medio. Esta tercera opción en la que ahora profundizaremos se denomina win-win (o ganar-ganar). ¿Te has puesto ya el kimono? ¡Empecemos a negociar al estilo judo!
Puesto que, con una negociación, pretendemos influir en la otra persona, es muy importante que allanemos el terreno de la reunión con una buena preparación. Planificar, sentar las bases, desarrollar una discusión constructiva y saber culminar el trato son todo un arte. Si quieres instruirte en él, te recomendamos nuestro curso sobre negociación.
Es importante tener claro que lo que está en discusión no somos las personas que estamos negociando, sino una circunstancia concreta que queremos resolver.
Al negociar influyen los sentimientos, las emociones, los valores y los puntos de vista distintos de cada uno de los participantes. Es primordial hacer un esfuerzo por ver las cosas tal y como las percibe nuestro interlocutor. Ponernos en su piel, descubrir en qué no estamos de acuerdo y comprender su postura nos ayudará a reducir el área de conflicto y nos mostrará dispuestos a acercarnos.
¿Estamos nerviosos?, ¿nos sentimos enfadados?, ¿tenemos miedo? Durante la negociación tenemos que escuchar y autoevaluar nuestras emociones, ya que, a su vez, estas generarán emociones en nuestro interlocutor. La mejor manera de neutralizar los sentimientos negativos de la otra persona es animarle a que se exprese, dejar que libere los reproches que tenga en su interior y no ponernos a la defensiva. La catarsis creará un terreno sobre el que volver a edificar.
La comunicación es un proceso bidireccional y tan importante es escuchar como que nos escuchen. Por eso es básico prestar atención al lenguaje no verbal, dejar que la otra persona se exprese y prestarle atención con los cinco sentidos, poner el foco en las necesidades comunes, tener claro nuestro propósito en cada frase que digamos y hablar sobre cómo nos sentimos nosotros, sin poner el foco en los errores del otro.
Puesto que las opiniones subjetivas pueden separarnos y, en definitiva, partimos de intereses opuestos, es recomendable centrar la negociación en criterios objetivos e imparciales, a poder ser documentados y respaldados en los datos. Partiendo de ellos, tenemos que razonar y mostrarnos abiertos a acercar posturas, pero no debemos ceder a las presiones o las manipulaciones, ya que eso no nos llevará a un resultado satisfactorio.
Como ves, el éxito de una negociación depende en gran medida de las habilidades comunicativas, como la empatía, el lenguaje no verbal, la escucha activa, la asertividad y la preparación previa de nuestros argumentos. ¿Te gustaría mejorar en alguno de estos aspectos? Te recomendamos el curso de negociación de Festo Consulting.