Dirección y liderazgo de equipos de ventas

Curso de Comunicación y Ventas

Este programa permitirá a los participantes tener un claro entendimiento de las responsabilidades del líder de un equipo de ventas, y les proporcionará las claves para ser más efectivos.

El trabajo de un líder de ventas es proporcionar apoyo y dirección clara a su equipo, ayudándole a desarrollarse para alcanzar todo su potencial. Los jefes de ventas a menudo son promovidos a esta posición después de una carrera de éxito en ventas.
Pero las habilidades necesarias para un líder de ventas son muy diferentes a las habilidades de un vendedor, éste es uno de los puntos clave en los que se centra este programa de formación.

Durante el curso, explorarán las habilidades clave de liderazgo, así como las habilidades esenciales de gestión de ventas necesarias para planificar, motivar, supervisar, evaluar el rendimiento de su equipo y proporcionar la dirección y el apoyo necesarios para alcanzar los mejores resultados de ventas.

Objetivos del programa

→ Comprender las funciones y responsabilidades de un jefe de ventas.
→ Aprender habilidades para lograr mejores resultados con el equipo, utilizando.
planes de ventas y técnicas de focalización.
→ Entender claramente cómo realizar una previsión de ventas y un plan de ventas.
→ Observar, evaluar y dar feedback adecuadamente a los miembros del equipo, estableciendo objetivos de desarrollo de desempeño utilizando las herramientas de evaluación proporcionadas dentro del programa de formación.
→ Conocer formas de motivar al equipo de ventas y crear un ambiente más motivador.
→ Organizar reuniones de ventas más eficaces para inspirar y motivar a los miembros de su equipo de ventas y proporcionarles una dirección clara.

Módulos

MÓDULO 1

Enfoque estratégico en la gestión comercial

• Gestión de ventas - ¿es estratégica o táctica?

• ¿Cuáles son mis FCE? - Factores críticos de éxito.

• Análisis DAFO y PEST.

MÓDULO 2

Previsión de ventas

• ¿Qué es la previsión y cómo puede ayudar al rendimiento de las ventas?

• Identificar diferentes métodos de previsión.

• Los 4 pasos para crear una previsión de ventas.

• Evitar las “trampas” comunes de las previsiones de ventas.

MÓDULO 3

Planificación Comercial

• Establecer tu estrategia de ventas.

• Reúne los componentes principales del plan de ventas.

• Especificar las tácticas de venta para lograr la estrategia.

• Ejemplos de las mejores prácticas en la planificación de ventas.

• Actividad práctica- Crear un plan de ventas.

MÓDULO 4

Gestión del desempeño de ventas

• Fijación de objetivos de ventas.

• Control del rendimiento en ventas (3 pasos).

• Pautas para una evaluación adecuada del desempeño de ventas.

• Cómo proceder con un miembro del equipo con bajo rendimiento.

MÓDULO 5

Motivar al equipo de ventas

• ¿Qué nos motiva?

• Conocer bien a tu equipo.

• Crear un ambiente motivador para tu equipo.

• Comprender los factores que activan e impulsan la motivación personal.

MÓDULO 6

Realización de reuniones de ventas efectivas

• Reuniones de ventas efectivas o mal dirigidas.

• Planificación de las reuniones de ventas.

• Check-list para una reunión de ventas exitosa.

• Encuentro del equipo VS reunión de equipo.

MÓDULO 7

Gestión del tiempo

• Planifica tu éxito.

• Evaluación de prioridades.

• Ladrones del tiempo.

• Aprender a delegar.

• Manejar el estrés de forma efectiva.

MÓDULO 8

Coaching de ventas

• Acompañamiento: ¿Cuándo y por qué acompañar?

• Enfoque del acompañamiento.

• Feedback y conversación de mejora.

• Establecer compromisos.

• Seguimiento y chequeo de las acciones acordadas.

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