september.2012
trends in automation
38
–
39
meestal buiten beeld blijven. Dat komt
omdat geen van de criteria is gekoppeld
aan toetsbare parameters, en daarin
brengt het QLTC-model verandering. Dit
model is in eerste instantie ontwikkeld
door ASML – niet toevallig een klant van
Festo. Aan de criteria kwaliteit, logistiek
en kosten is technologie-innovatie
toegevoegd –
eigenlijk een vanzelfsprekende zaak,
want voor bedrijven die opereren in
de voorste linies van de technologie is
innovatie van fundamenteel belang. En
daarnaast draait het bij de kosten niet
louter om de aanschafprijs, maar ook om
besparingspotentieel – wat we de “toege-
kende waarde” noemen. Degene die dat
meeweegt kiest soms voor een oplossing
met een hogere aanschafprijs. Want door
vroegtijdig inzetten van de kennis van de
leverancier kunnen engineering- of ex-
ploitatiekosten van de machine een stuk
lager uitvallen, terwijl een oplossing die
minder kost juist hogere engineering- of
bedrijfskosten met zich meebrengt.”
Meetbare resultaten
S.M.A.R.T.-Logistics heeft van het QLTC-
model een in de praktijk hanteerbaar
systeem gemaakt om de samenwerking
tussen Festo en haar klanten te toetsen.
Thomas Pehrson: “S.M.A.R.T.” staat
voor “Specifiek, Meetbaar, Aantoonbaar,
Realistisch en Tijdgebonden”, en wij
definiëren alle afspraken die wij op het
gebied van QLTC met een klant maken als
S.M.A.R.T.-doelen. In iedere samenwer-
king met een klant bepalen we samen in
de eerste plaats wat de kritieke factoren in
een project zijn. Die kunnen liggen op het
gebied van veiligheid – bijvoorbeeld vol-
doen aan een bepaald performance niveau,
doorlooptijd, projectkosten enzovoorts.
Die kritieke procesindicatoren vormen de
ijkpunten voor de samenwerking – de klant
heeft aangegeven dat die cruciaal zijn, dus
die hebben de hoogste prioriteit voor ons.”
Klantgerichte organisatie
In theorie ziet een dergelijk model er
overzichtelijk uit, maar de praktijk is heel
wat weerbarstiger. Manager van o.a. Logis-
tiek en Customer Contact Center Festo
Nederland Odilia Rodrigues schetst wat
daarbij komt kijken. “Om te beginnen zal je
natuurlijk inzicht moeten hebben in en ken-
nis hebben van de processen van je klant:
welke technologieën past hij toe, welke
branche-specifieke eisen stelt hij, wat is
zijn engineeringcapaciteit, welke time-to-
market vraagt hij. Maar de eigenlijke kunst
is het afstemmen van je eigen processen
op die van de klant. Dat betekent dat je
eigen IT- omgeving en het hele proces
daaromheen zo inricht dat je in kan spelen
op bijna iedere denkbare klantenwens. Dat
is wat Festo heeft gedaan, en daardoor
kunnen we voor vrijwel elke willekeurige
mix van producten en configuraties met
onze klant bindende afspraken maken over
kwaliteit, logistiek, technologie, innovatie
en kosten.”
Geleidelijk proces
Het concept van S.M.A.R.T.-Logistics en
de achterliggende ideeën over QLTC zijn
het resultaat van een geleidelijke ontwik-
keling. “Al een aantal jaren geleden gaf
klant VMI te kennen behoefte te hebben
aan wat men omschreef als ‘early sup-
plier involvement’”, zo schetst Thomas
Pehrson die geschiedenis. “In dezelfde
periode won het idee van integratie in
de supply chain steeds meer veld, zeker
toen ASML het QLTC-concept ontwikkelde
als methode om leveranciersprestaties
te toetsen. Voor ons was het toen een
uitgemaakte zaak dat wij de criteria van
QLTC in ons concept van ‘Total Cost of
Ownership’ moesten inpassen. Want op
die manier geef je de klant inzicht in alle
kosten van de machine in elke fase van
de levenscyclus en verschaf je hem een
instrument om die kosten beheersbaar te
maken.”
Veelzijdig besparingspotentieel
Inmiddels zijn S.M.A.R.T.-Logistics, QLTC
en TCO voor een flink aantal klanten
vertrouwde begrippen geworden, maar
voor heel veel anderen ligt er nog een riant
potentieel om meer te halen uit de samen-
werking met Festo. “Wanneer je kijkt naar
de situatie van een klant die voor bepaal-
de functies of toepassingen afhankelijk is
van een zogeheten second tier supplier
dan kan S.M.A.R.T.-Logistics een belang-
rijke rol spelen om productiestagnatie te
voorkomen”, zo besluit Odilia Rodrigues.
“
Maar evenzogoed kan het concept
klanten in staat stellen snel te reageren op
marktbewegingen. Bij de up-scaling van
een succesvol nieuw machineconcept kun-
nen we bijvoorbeeld in no time overscha-
kelen van het leveren van componenten
naar assemblies en subfuncties, waardoor
de klant volledig grip houdt op kwaliteit,
logistiek, technologie en kosten. In het
omgekeerde geval kunnen we in plaats
van grote hoeveelheden componenten,
kant-en-klare kits just-in-time leveren,
waardoor de klant zijn overcapaciteit pro-
ductief kan maken zonder extra logistieke
kosten. Gewoon een kwestie van weten
wat de klant nodig heeft en in staat zijn
daarop in te spelen.”
Quality
Logistics
Technology
&
Innovation
Cost
Samen de (logistieke)
kosten besparen
S.M.A.R.T.-Logisitics & QLTC
Engineering
Service
&
Maintenance
Assembly
Machine
Sales and
Marketing
Logistics
Installation
&
Operation
Technology
Concept
&
Design
TCO: Total Cost of Ownership
Odilia Rodrigues, manager Logistiek en Customer
Contact Center:
“
het hele bedrijfsproces zo inrich-
ten dat je kunt inspelen op elke klantenwens”.
